一句话说清
人做事都有动机，动机背后是需要。
为什么值得懂
想激励自己、说服别人、理解角色，都要先回答一个问题：他到底需要什么？看不懂需求，努力就打在棉花上。
看懂需求层次，等于拿到一张人性的地图：他说什么不重要，他缺什么才重要。
零基础讲解
马斯洛把人的需求排成五层：生理（吃饱穿暖）→ 安全（不受威胁）→ 归属（被接纳）→ 尊重（被认可）→ 自我实现（成为想成为的人）。
规律：低层需求没满足时，高层需求排不上号；饿着肚子的人，先想的不是尊严，是吃饭。
用法：分析一个人“图什么”，先看他哪层需求还没满足。
后来的研究补了两点：一，五层需求可以同时存在，只是权重不同；二，满足过程不是自动的，有人会卡在某一层很久。
反过来看也成立：想知道一个人卡在哪层，看他最近为什么事发火、为什么事高兴，答案就在那。
动机点亮之后靠什么续航，《习惯改变》给的是自动挡。
一个例子
老员工辞职，老板加薪都留不住。后来才明白：他不缺钱，缺的是“被当回事”——方案没人听、功劳没人提。要的是尊重层，不是生理层。
父母催婚，子女烦躁：父母要的是归属与面子（别人家孩子都结了），子女要的是自我实现（先立业）。需求错位，对话就错位。
常见误解
- 以为需求层次是严格台阶。人可以同时有多个需求，只是优先级不同。
- 以为激励只有给钱。钱解决生理安全，归属和尊重要另想办法。
- 以为需求满足后就不再出现。需求会水涨船高，满足一个冒出一个。
- 以为需求理论只能解释个人。组织和社会的动荡，也常是某一层需求的集体受挫。
应用场景
- 生活：劝家人改变习惯，先想他卡在哪一层需求。
- 职场：激励下属，先问清他当下最缺的是什么。
- 写作与创作：每个角色的行动，都能追到他的需求，人物才立得住。
- 产品与营销：先想清楚用户买的是哪一层——矿泉水卖安全，奢侈品卖尊重。
关联知识点
- 损失厌恶（loss-aversion，怕失去也是动机）
- 面子与情分（face，尊重的中国式表达）
- 利益交换（interest-exchange，各取所需的前提）
- 习惯改变（habit-change，动机负责启动，习惯负责持续）
- 所属主线：人性